بازاریابی از جمله شغل‌هایی است که از زمان‌های قدیم، با شغل‌های دیگر مرتبط بوده‌است. اولین نوع بازاریابی در آن زمان‌ها ‌وجود داشته‌است. با گذشت زمان و گسترش حوزه کاری تجارت‌ها، بازاریابی جدیدی به نام تجارت به تجارت یا B2B ایجاد شد.

بازاریابی Business To Business پیشینه‌ی طولانی مدتی دارد و به این معنای فروش محصول یا خدمات یک شرکت به شرکتی دیگر می‌باشد. از مهم‌ترین بخش‌های بازاریابی این است که بازریاب بتواند قسمت‌های مختلفی از بازار را بهتر شناسایی کند و در نتیجه، این امکان را داشته‌باشد که محصولات و خدمات خود را بهتر از قبل ارائه کند.

بازاریابیB2B  چیست؟

بازاریابی تجارت به تجارت در واقع بین دو کسب و کار به‌وجود می‌آید و توسط یک فرد، یک بخش و یا یک مجموعه بزرگ انجام می‌شود.

در این مدل از بازاریابی، هدف نهایی، ارائه خدمات و یا فروش محصولات به مصرف کننده نیست؛ هدف اصلی، ارائه محصول و یا خدمت به یک سازمان یا تجارت دیگر و رفع نیاز‌های آن‌ها است. زمانیکه قرار است محصولات و یا خدماتی به دست مشتری نهایی برسد، چندین واسط، بین‌راه، خرید و فروش‌هایی انجام می‌دهند، بنایراین؛ یکی از مهم‌ترین قسمت‌های بازاریابی B2B ، انجام معاملات بین واسطه‌ها است.

در بازاریابی B2B این امکان وجود دارد که تجارت‌های مختلف به‌یکدیگر متصل باشند و در روند ارائه محصولات و یا خدمات، ارزشی به آن‌ها اضافه کنند و در پایان، یک خدمت و یا محصول واحدی را به مشتری خود ارائه دهند.

مزایای بازاریابی B2Bچیست؟

بازاریابی B2B با وجود فوائد زیادی که به دنبال دارد، می‌تواند نقشی پررنگی در رونق کسب و کارتان ایفا کند. از جمله می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1- حجم فروش بالا

در صورت بکارگیری از بازاریابی B2B می‌توانید خدمات و سرویس‌های خود را به‌صورت عمده به یک سازمان و یا تجارت دیگر معرفی کنید و بفروشید. این امر، باعث افزایش حجم فروش و سود بالای کسب و کارتان خواهد شد. البته پیدا کردن بازار هدف، کمی سخت‌تر است و عقد قراردادهای تجاری در این حالت کمی پیچیده است؛ اما دستاوردهای بیش‌تری در پیش دارد. شما با بستن یک قرارداد با یک تجارت دیگر، کار را به اتمام رسانده توجه‌تان را فقط به فروش محصولات و سرویس‌هایتان به یک طرف قرارداد متمرکز می‌کنید.

این نوع بازاریابی و انعقاد قرارداد با یک تجارت‌های دیگر، امکان انجام معاملات زیاد و همکاری طولانی مدت زیادی برای‌تان فراهم خواهد شد و نیازی نیست با افراد متفاوتی در ارتباط باشید و همچنین صرفه جویی در زمان و هزینه شما نیز خواهید داشت.

2- کسب فرصت‌های شغلی بیشتر

در نتیجه بازاریابی، فعالیت‌های شما بیش‌تر خواهد شد و مخاطبین بیشتری جذب خواهید کرد و این دو امر، فرصت‌های شغلی بیشتری را به‌همراه خواهند داشت. این موضوع باعث می‌شود که برندینگ بهتری نسبت به فروش محدود به مشتریان عام، برای شما صورت می‌گیرد. زمانیکه شرکت‌ها از خدمات شما راضی باشند، به مشتریان وفادار شما تبدیل خواهند.

3- امکان پیش بینی وضعیت بازار

با بازاریابی B2B و پیشرفت تعاملات شما با دیگر تجارت‌ها، می‌توانید شرایط کاری آن‌ها را بررسی کنید و از شرایط موجود بر بازار برای رونق بیش‌تر کسب و کارتان آگاه شوید. به‌این ترتیب، با پیش‌بینی بهتر از وضعیت بازار قادر خواهید بود برنامه‌های کاری آینده تجارت‌تان را بهتر پیش ببرید. از سویی دیگر، زمانیکه با افراد مختلف، در کسب و کارهای دیگر در ارتباط باشید، می‌توانید از نظر‌های آن‌ها جهت بهبود روند کسب و کارتان نیز بهره‌ ببرید.

4- با بازاریابی B2B بیشتر از حالت معمول دیده می‌شوید

فعالیت در بازاریابی B2B به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد که مخاطبین زیادی از فعالیت‌شان آگاه شوند و بتوانند شرایط بهتری را برای توسعه و گسترش نام تجاری خود ایجاد کنند و همین موضوع منجر به افزایش اعتبار برند و افزایش بیش‌تر اعتماد کاربران به کسب ‌وکار می‌شود.

هرچه فعالیت و تعامل چندجانبه شرکای تجاری با هم بیش‌تر باشد، فرصت‌های شغلی بیشتری نیز ایجاد خواهد شد. به این معنا که اگر با یک کسب‌وکار وارد معاملات تجاری شوید، احتمال اینکه برند شما بوسیله آن تجارت به تجارت‌های دیگر منتقل شود، بیشتر از زمانی است که محصولا خود را به مشتریان معمولی بفروشید.

زیرا پیشنهادات یک تجارت مستقل به سایر تجارت‌ها، نتیجه بهتری نسبت به تعریف و تبلیغ یک مشتری معمولی از کسب‌وکار شما دارد. با این روش بازاریابی، می‌توانید از بازاریابی ویروسی بهره‌مند شد..

5- زمان کمتر و ابعاد بیشتری صرف بازاریابی B2B  می‌شود

یکی از مهم‌ترین فاکتورهای هر کسب‌وکاری زمان است. از دست دادن زمان، از معمول‌ترین دلایل شکست تجارت‌ها است. در بازاریابی B2B  زمانی که شما برای دریافت و آماده‌سازی سفارشات و ارائه آنها صرف می‌کنید خیلی کمتر از حالت عادی است.

داشتن سفارشات ثابت و از قبل مشخص شده، نقش مهمی در این مورد دارد. نتایج تحقیقات حاکی از آن است که کمپانی‌هایی که در این نوع بازاریابی فعالیت دارند، به دلیل صرفه‌جویی در زمان، بهره‌وری بیشتری دارند. تعداد کم مشتریان شما در این نوع بازاریابی، باعث می‌شود تا پروسه تکمیل سفارشات و ارسال برای سفارش‌دهندگان با سریع‌تر انجام شود.

6- مخارج بی‌رویه در بازاریابی  B2B کاهش می‌یابد

از مزایای این نوع تجارت این است که هزینه‌ها در امر پیاده‌سازی آن‌ها کاهش می‌یابد. به این دلیل که بخش عمده‌ای از فعالیت‌های شما به صورت اتوماتیک و از قبل برنامه‌ریزی شده و انجام می‌شود و این امر بر هزینه‌هایتان اثر مستقیم می‌گذارد. یکی از این هزینه‌ها، مخارج مربوط به پشتیبانی مالی است.

7- پیدا کردن بازارهای جدید

فروش محصولات و سرویس‌ها به مشتریان معمولی فقط محدود به مردم عادی است. همچنین می‌توانید با راه‌اندازی یک شبکه فروش، مسیر خود را به بازارهای مختلفی باز کنید و فعالیت کاری خود را گسترش دهید.

8- داشتن یک روند کاری ثابت

دلیل عدم موفقیت بسیاری از شرکت‌هایی که ورشکست شده‌اند، نبود مشتری و تولید محصول بدون بازار هدف است. زمانیکه شروع به تولید یا ارائه خدمات‌ خاصی می‌کنید، لازم است در مورد بازار هدف‌تان تحقیق کرده باشید. امکان دارد برای مدتی بازارتان پرسود باشد؛ اما اگر رقیبان شما فعالیت بهتری داشته باشند، احتمال اینکه کارتان سقوط کند زیاد است.

 انواع کسب و کارها در بازاریابی B2B

در کل دو نوع کسب و کار در بازاریابی B2B وجود دارد:

1- بازارهای سمت خریدار

در این بازارها یک سازمان تلاش می‌کند که موارد مورد نیاز خود را از سایر سازمان‌ها بصورت مزایده تامین کند. ممکن است سازمان خریدار، درخواست قیمت خود را از طریق ی فضاهای مجازی مانند سایت یا ایمیل شخصی خود به فروشندگان اعلام کند. شرکت‌های فروشنده نیز پیشنهاد قیمت خود را از همین روش با خریدار به اشتراک می‌گذارند. این پیشنهادات اولیه موجب می‌شود پیشنهادهای مختلفی برای خریدار ارسال شود و خریدار می‌تواند بهترین و به‌صرفه‌ترین پیشنهاد را قبول کند.

2- بازارهای سمت فروشنده

در این نوع از بازار، فروشنده هم می‌تواند از طریق سایت یا ایمیل مرتبط با کسب و کار خود، خدمات و محصولاتش را عرضه کند. در این صورت پس از مشاهده خدمات و محصولات ارائه شده از سمت فروشنده، باید به‌عنوان یک شرکت و یا سازمان به خریدار مراجعه می‌کند و قیمتی را پیشنهاد دهند و در نهایت بعد از توافق بین دو طرف، ثبت سفارش کنند.

استراتژی بازاریابی B2B

بازاریابی B2B مانند سایر تجارت‌ها استراتژی مخصوص به خود را دنبال دارد تا افراد بتوانند به نهایت پیشرفت کسب و کارشان دست یابند.

مواردی که در باید دقت داشته باشید:

• تلاش کنید روابط خوبی با خریداران داشته باشید.
• در فضای مجازی حضور فعالی و داشته باشید. حضور مناسب در شبکه‌های اجتماعی و استفاده صحیح از ابزارهای جذب مشتری در این رسانه‌ها، گامی مهم و پرمنفعت برای تجارت شما خواهد بود. درواقع می‌توان با کمک استراتژی‌های بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی، به منظور ایجاد فضایی قوی برای معرفی هدفمند محصولات و ‌خدمات استفاده کرد.
• هر اقدام برنامه‌‌ریزی‌‌شده‌ای، نیازمند اندازه‌‌گیری و گزارش است. داده‌ها به بهینه‌‌سازی کمپین‌ها و افزایش کارایی آن‌ها کمک می‌کنند. KPI معیاری است که برای بررسی میزان موفقیت یک کمپین. این معیارها در مرحله تجزیه ‌‌و تحلیل کاربرد پیدا پیدا می‌کنند.
• بهینه سازیسئو از دیگر مواردی است که به شما در این نوع بازاریابی کمک می‌کند. هدف رعایت سئو در سایت، ارتباط با موتورهای جست و جو گوگل با این هدف که تشخیص دهد وب سایت شما در چه حوزه‌ای در حال فعالیت است و دارای مطالب منحصر به خود می‌باشد یا خیر.
  این موضوع به موتور جست و جو این امکان را می‌دهد تا نتایج مرتبط‌تری را برای جست و جو گران نشان دهد.  و زمانیکه مخاطبین به دنبال اطلاعاتی در حوزه تخصصی شما می‌باشند، شما را پیدا خواهند کرد.
• از خدمات مختلف بازاریابی استفاده کنید. برای این کار از یکآژانس‌های بازاریابی کمک بگیرید.
• با ایجاد و فراهم‌سازی شرایط مناسب در سایت خود، برای ارسال خبرنامه‌هایی پیرامون‌تان، از ایمیل مارکتینگ استفاده کنید.
• در نمایشگاه‌های تجاری، غرفه‌هایی با محتوای مربوط به کسب و کارتان برگزار کنید. با شرکت در این نمایشگاه‌ها و اجاره غرفه، به آسانی با صدها مشتری ارتباط برقرار کرده و در شرایط مناسب اقدام به معرفی محصولات یا خدمات‌ خود کنید.
• با تولید محتوای مناسب، می‌توانید از چند جهت سود کنید. با تولید محتوای انحصاری و با کیفیت، علاوه بر اینکه نیازی به تبلیغ برای دیده شدن ندارید، بلکه به یک منبعی کاربردی برای کسب اطلاعات تبدیل می‌شوید.
  همین موضوع باعث می‌شود کاربران عادی و شرکای تجاری، شما را به عنوان یک تجارت فعال و باهویت تلقی کنند. وقتی محتوای خوبی ارائه کنید، در حوزه فعالیت‌تان معتبر می‌شوید و پیدا کردن مشتری برایتان بسیار آسان خواهد بود.
• فراموش نکنید خریدارانB2B کاربران و مشتریان عادی نیستند پس لازم است خریداران‌ خود را خوب بشناسید. این مشتریان، افرادی حرفه‌ای و آموزش دیده‌اند. تجارت‌های مختلف جهت خرید کالاها و محصولات، افراد حرفه‌ای و آشنا به بازار را استخدام می‌کنند. این یعنی شما برای قانع کردن چنین افرادی نمی‌توانید از همان شیوه‌هایی که برای ترغیب خریداران معمولی استفاده می‌کردید بهره بگیرید.
  بنابراین باید با دیدگاهی متفاوت و با سیاست این کار را انجام دهید. این افراد از شما تقاضای قیمت کم‌تر و ارسال سریع‌تر خواهند داشت. باید با بعضی از این درخواسته‌ها کنار بیایید. تمرکزتان را باید روی نمایش کیفیت محصولات و برتری‌های آن‌ها به نسبت محصولات یا خدمات رقیبان باشد.
• بازاریابی تجارت به تجارت کار شما دنبال کردن و پیدا کردن مشتری نیست. درست برعکس، کار شما ایجاد بستری است که در آن مشتریان بتوانند شما را پیدا کنند. برای این کار باید اول بازار هدف را مشخص کنید و با تمرکز روی روش‌های جذب بازدید مشتری‌، راهی پیدا کنید تا مشتریان هدفمند سمت شما بیایند. برای این کار باید اطلاعات و علم کافی از بازاری که در آن مشغول به فعالیت هستید داشته باشید.
• قیمت‌گذاری‌های رقابتی داشته باشید. در اکثر مواقع با حجم بالای سفارشات در معاملات B2B مواجه هستیم. به همین دلیل، مشتریان در این بازاریابی دنبال مواردی هستند که از جهت تعرفه و قیمت به صرفه‌تر باشد. به همین دلیل باید قیمت‌های رقابتی داشته باشید تا بتوانید از بین رقیبان خود انتخاب شوید و مشتریان نیز بتوانند سفارشات بیشتری به شما بدهند.

نقاط ضعف و معایب بازاریابی B2B

• محدودیت در طیف انتخاب‌

احتمالاً بزرگترین عیب این روش بازاریابی، محدودیت بازار هدف آن به تجارت‌های فعال در یک یا چند زمینه مختلف است. درواقع برخلاف مشتریان رایج معمول که از هر قشری هستند، در بازاریابی Business to Business باید فقط به دنبال موارد خاص و مرتبط با زمینه کاری خود باشید.

• اجبار برای اعمال تخفیف روی قیمت‌ها

در بازاریابی‌های معمولی، کاربران محصولات یا خدمات شما را بطور مستقیم خریداری می‌کنند و هیچ بحثی بر سر مذاکرات و هماهنگی و تفاهم بر سر قیمت‌ها نیست. اما در تجارت B2B لازم است باید با خریدار کنار بیائید. باید به آن‌ها تخفیف بدهید و روی سفارشات بیش‌تر، درصد تخفیف خود را افزایش بدهید. در حجم بالا این تخفیف‌ها، آنقدرها به چشم نمی‌آیند، اما در مقایسه با فروش عادی، مجبور هستید تا قیمت‌های خود را اندکی کاهش دهید.

• زمان‌بندی‌های خرید و فروش

درصورتیکه به یک فروشگاه اینترنتی مجهز باشید، در فروش محصولات عادی خود به مشتریان شخصی، حتی لازم نیست که آنلاین بوده و سفارش‌ها را پردازش و بررسی کنید. همه این مراحل به صورت خودکار و اتوماتیک توسط سیستم فروشگاهی شما پردازش خواهند شد. اما در معاملات B2B لازم است تمام مراحل به صورت دستی و توسط خودتان و یا نماینده فروش اصلی شماانجام شود. همین موضوع ممکن است اندکی باعث صرف زمان و انرژی می‌شود.

سخن پایانی

در این پست تمام نکات مرتبط با بازاریابی B2B بیان شده‌است. برای ورود به بازریابی  B2B مشورت با افراد با تجربه و حرفه‌ای، نخستین گام است. شرکت مدیریت صادرات پارس فیدار با دسترسی به افراد مجرب و خبره آماده خدمات رسانی به شما می‌باشد. به منظور کسب اطلاعات بیشتر و برخورداری از این خدمات لطفا با کارشناسان ما تماس بگیرید.