تحقیقات بازاریابی

نقش پررنگ تحقیقات بازاریابی در موفقیت صادرکنندگان

اگر تصمیم به شروع کار تجارت و صادرات کالا دارید، لازم است بدانید لازمه این کار، تحقیق بازار صادراتی یا به عبارتی تحقیقات بازاریابی صادراتی در کشورهای هدف است. ورود به بازار هدف، نیازمند شناخت صحیح از آن بازار، تعیین مخاطبان محصول، تحلیل رفتار مصرف‌کننده، تحلیل رقبا، تخمین صحیح از میزان کشش و سهم قابل کسب از بازار و سایر پارامترهای تاثیرگذار می‌باشد.

اگر کالایی دارید که فکر می‌کنید در کشور دیگری مزیت رقابتی دارد، به فکر صادرات آن می‌افتید، اما کار صادرات آن‌قدر پیچیده است که ممکن است خیلی زود از آن منصرف شوید. حداقل ممکن است مسأله صادرات مدت‌ها ذهن شما را مشغول کند و در این تردید بمانید که آیا وقت و هزینه خود را در این زمینه صرف کنم یا خیر.

چه خودتان شخصا بنا داشته باشید کالایی را به کشوری صادر کنید، چه سراغ مشاوره با شرکت‌های مدیریت صادراتی بروید، ابتدایی ترین مرحله‌ی صادرات، تحقیقات بازاریابی است.

تعریف تحقیقات بازاریابی

تحقیات بازاریابی یعنی جمع‌آوری، ضبط و تحلیل اطلاعات کمی و کیفی در رابطه با محصولات یا خدمات تجاری تا بدانیم فعالیت‌های ما در بازار چه تأثیری بر مشتریان می‌تواند داشته باشد. (منبع)

البته که این دست تعریف‌ها و پرداختن به مسائلی از قبیل تفاوت تحقیقات بازاریابی با تحقیات بازار بر پیچیدگی مسأله می‌افزاید. تحقیقات بازاریابی از ابتدایی ترین مراحل یک تجارت شروع می‌شود و همواره باید مورد توجه قرار گیرد، بنابراین مهم است که بدانیم چیست.

بعبارتی تحقیقات بازاریابی در مرحله اولیه به‌معنای ارزیابی کالای خودمان و شرایطی است که می‌خواهیم وارد آن شویم. یا به‌عبارتی گودی که کالای خود را می‌خواهیم وارد آن کنیم.

در مورد صادرات مثلا این‌که آیا کالایی که من می‌خواهم به کشوری خاص بفرستم در آن کشور مصرف کننده دارد؟ و کشور هدف چه میزان پتانسیل برای ورود چنین کالایی به بازارش دارد؟ آیا این کالا برای آن‌ها جذاب هست؟ چه رقیبانی در آن کشور برای کالای من وجود دارند؟ چه کسانی تجربه صادرات کالایی مشابه به این کشور را داشته‌اند؟ چه نوع بسته‌بندی می‌تواند کالای من را نمایندگی کند و مشتریان را بسمت این کالا جذب کند؟ چه قیمتی برای کالای من در این بازار معین مناسب است؟ پاسخ به سؤالاتی از این قبیل می‌تواند شروع کار ما در تحقیقات بازاریابی و همزمان شروع فعالیت صادراتی ما باشد.

اگر قصد دارید برای صادرات کالای خود تصمیم بگیرید پس وقت را تلف نکنید.

شناخت کشور مورد نظر؛ اولین قدم فروش محصولات در خارج از کشور 

برای مطالعه بازار، ابتدا و قبل از هر اقدامی باید یک کشور برای صادرات محصول خود به آن انتخاب کنید. برای انتخاب این کشور ممکن است معیارهای گوناگونی وجود داشته باشد. البته ممکن است به جای یک کشور، چند کشور مدنظر شما باشند.

باید اطلاع داشته باشید که محصول شما، چه خریدارها و فروشنده‌هایی دارد. کشورهای هدف، محصول شما را به چه میزان و با چه قیمت و کیفیتی وارد بازار می‌کنند. کالای مورد نظر جهت صادرات، در کدام کشور پتانسیل بالایی برای صادرات دارد؟ در این خصوص باید حجم تبادلات تجاری با کشور هدف، روابط تجاری، روابط فرهنگی و روابط سیاسی بررسی شود.

برای انتخاب مقصد صادراتی و تحقیقات بازاریابی، باید معیارهای مختلفی را در نظر بگیرید. بعضی از این معیارها مربوط به کشور مورد نظر و بعضی دیگر هم ممکن است به محصول صادراتی یا حتی خود شما ارتباط داشته باشد. مواردی که در تحقیق بازار به آن دقت داشته باشید:

• کشور مورد نظرتان چه اندازه رابطه سیاسی و اقتصادی خوبی با کشورمان دارد.
• مهم‌ترین نیازهای وارداتی آن کشور و وضعیت تولید کالای مورد نظر در آن
• شناخت ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، جغرافیایی و اجتماعی آن کشور
• بررسی مسیرهای ارتباطیو فاصله جغرافیایی ایران با کشورهای مقصد
• وضعیت صادرات و واردات ایران با کشور مورد نظر چگونه است.
• آمارهای صادرات محصول مورد نظر به آن کشور چگونه است.
• مشخصات کالای مورد نظر در ایران و کشور مربوطه
• نگاهی به قوانین و تعرفه‌های تجاری کشور مقصد

لیستی از کشور‌هایی که گزینه صادرات برای شما هستند تهیه کنید. در مقابل هرکدام فرصت‌ها و موانعی که وجود دارد را بنویسید. البته برای این‌کار لازم است قوانین به روز صادرات و گمرک و نقل و انتقالات ارزی میان دو کشور را بدانید.

اگر در این زمینه اطلاعات به‌روز ندارید حتما با یک شرکت مدیریت صادرات مشاوره کنید. صادرات بعضی کالا‌ها برای بعضی کشورها ممنوع است همین‌طور گاهی هزینه‌های گمرک یک کالا در کشوری خاص آن‌قدر زیاد است که صادرات به آن کشور اصلا صرفه اقتصادی ندارد.

هر کشوری قوانین استاندارد‌ و مجوزهای خود را دارد. در این زمینه از قبل تحقیق کنید.

شناخت کالای خود

اول از همه بایستی کالای خودتان را بشناسید، پس لیستی از مشخصات کالا و برنامه‌ای که برای آینده‌ی آن دارید تهیه کنید. از نام و برند آن شروع کنید. چه برنامه‌ای برای توسعه‌ی کالای خود دارید؟ کالای شما چه مزیت رقابتی دارد؟ بسته بندی شما به چه شکل می‌تواند باشد؟ هزینه تمام شده محصول برای شما چقدر است؟ در کشور خود چه مجوّزهایی برای صادرات این کالا نیاز دارید؟

شناخت منابع بازاریابی

اگر از مراحل قبل عبور کرده‌اید، حالا باید منابع بازاریابی خود را مشخص کنید. بهترین راه بازاریابی حضوری است که نیاز به مهارت زبانی و اجتماعی دارد. بازاریابی تلفی هم مشکلات خاص خود را دارد. اگر در این زمینه احتیاج به کمک داشتید مشاوران ما در شرکت مدیریت صادرات پارس‌فیدارز به شما کمک خواهند کرد. شما میتوانید از اینجا با مشاوران پارس فیدارز ارتباط برقرار کنید.

برنامه بازاریابی صادراتی

طرح یا برنامه بازاریابی یک برنامه جامع جهت تحقق اهداف بازاریابی، که شامل اهداف بلند مدت و میان مدت در زمان در نظر گرفته شده در آن است؛ که به نحوه پیاده سازی و اجرای استراتژی‌های بازاریابی شرکت کمک می‌کند.

در یک سازمان یا واحد کسب‌و‌کار و یا سطح محصول برنامه بازاریابی به تغییر مفهوم یک محصول یا خدمت، شناخت بهتر نیازهای جامعه مشتریان هدف، دستیابی به انتظارات فروش شرکت، سهم بازار و… کمک می‌کند.

یک طرح بازاریابی مشخص می‌کند که شرکت برای عرضه محصولات و پشتیبانی از محصولات قدیمی، ملزم است چه کارهایی انجام دهد. این پلن به نحوی تعیین کننده جزئیات اجرایی و تحقیقات بازاریابی سازمان است. برنامه بازاریابی یا پلن بازاریابی، زمان بندی فروش و فعالیت های ترویجی، سیاست قیمت گذاری و تلاش های مربوط به توزیع کالا را نشان می‌دهد.

چگونگی کنترل فرآیندها و همچنین اندازه گیری نتایج، قسمتی از برنامه تحقیق بازار است. با برنامه‌های بازاریابی به طور محرمانه رفتار می‌شود، تا هیچ رقیبی از جزئیات آن ها استفاده نکند!

برنامه بازاریابی شامل سه بخش است:

اهداف  تحقیقات بازاریابی: پس از تجزیه و تحلیل وضعیت کنونی سازمان، رقبا و شرایط بازار می‌توان نسبت به تعیین اهداف تحقیقات بازاریابی اقدام نمود. هدف اصلی برنامه های بازاریابی و تحقیق بازار، ایجاد تعادل و تناسب بین محصولات سازمان و بازارهای هدف آن ست. اهداف تحقیق بازار باید قابل تعریف یا مشخص، قابل اندازه‌گیری، مورد توافق سهام دارن، واقع بینانه باشند.

استراتژی بازاریابی: به معنای رسیدن به اهداف بازاریابی

استراتژی، راه دستیابی به هدفی مشخص و ابزار رسیدن به این هدفی مشخص در چارچوب زمان است. بطور کلی استراتژی‌های بازاریابی به تحقیقات بازاریابی در رابطه با (محصول، قیمت، ترویج و توزیع) مربوط می‌شوند.

تاکتیک های بازاریابی: شامل فرآیندهای تبدیل استراتژی به برنامه‌های کاری است، هر برنامه کاری شامل جایگاه فعلی شرکت، اهداف و فعالیتهای شرکت، مسئولیتها، زمان شروع و پایان کار و هزینه‌ها می‌شود.

پیدا کردن مشتری خارجی برای صادرات

سایت‌های بازاریابی بین‌الملل، اولین گام پیدا کردن مشتری خارجی برای صادرات و تحقیق بازار است. این سایت‌ها که به سایت‌های B2B نیز معروف می‌باشند، بسترهایی هستند که شرکت‌های مختلف جهان می‌توانند در آنها برای معرفی کالا و خدمات‌شان و ارتباط گرفتن با دیگر شرکت‌های خارجی اقدام کنند.

توجه کنید که تمام مخاطبان شما شرکت‌ها و کسب‌وکارهای دیگر هستند نه افراد حقیقی. معمولا برای صادرکنندگان داشتن لیستی از این سایت‌های خارجی و ثبت‌نام در آن‌ها برای تحقیق بازار بسیار مهم است.

شما در این سایت‌ها می‌توانید ثبت نام کرده، محصولات و خدمات مختلف خود را معرفی کرده، با خدمات و محصولاتی که دیگران ارائه می‌دهند آشنا شده و از همه مهم‌تر با دیگران ارتباط برقرار کرده و برای محصولات خود بازاریابی صارداتی کنید.

شناسایی رقبا در تحقیق بازار

یکی از اصلی‌ترین موضوعات در بازاریابی بین الملل و تحقیق بازار، انتخاب بازار هدف صادراتی است. این اقدام به عنوان اولین مرحله در فرآیند بین المللی شدن یک شرکت محسوب می‌شود.

اگر بخواهید در مسیر تجارت به صورت اصولی و با برنامه ریزی پیش روید، بهترین اقدام برای بررسی رقبا در بازار هدف صادرات استفاده از نمودار و یا ماتریس SWOT  می‌باشد. حال سوال پیش می‌آید که این ماتریس SWOT چیست؟

• S : نقاط قوت (strength)
• W: نقاط ضعف (weakness)
• O: فرصت ها (opportunities)
• T: تهدید-خطرات (threats)

با بررسی ماتریس SWOT می‌توان تصمیم گرفت که بهترین بازار جهت صادرات کدام است که به آن بازار جهت صادرات محصولتان وارد شوید. قابل ذکر است که هر بازار صادراتی، مشخصات خاص خودش را دارد.

رقیبان، عوامل محیطی، نقاط قوت و ضعف، فرصت‌ها و تهدید رقیبان هر بازار با بازار دیگر متفاوت است. این موارد برای صادر‌کننده در بازار عراق، امارات، افغانستان، ترکیه، آلمان و… تفاوت دارد. بنابراین برای هر بازار باید تجزیه و تحلیل SWOT مجزایی صورت گیرد.

برنامه های خاص بازاریابی فرهنگی

استراتژی‌های بازاریابی صادراتی که تفاوت‌های فرهنگی کشور هدف را معلوم می‌کند، می‌تواند نتیجه کلی را بهبود ببخشد. تحقیقات بازاریابی با این برنامه‌ها بسیار مهم است، نظرسنجی‌ها و تحقیقات برای پیدا کردن محصولات یا خدمات شما و نحوه مشاهده مصرف‌ کنندگان در سایر کشورها بسیار مهم است. برخی از شرکت‌های چند ملیتی با تغییر کامل برند تجاری از این استراتژی استفاده می‌کنند.

شما می‌توانید تبلیغات خود را براین اساس مشخص کنید یا به راحتی محصول خود را تغییر دهید تا دیدگاه‌های مختلف مذهبی، روندهای فعلی یا دیدگاه‌های مختلف فرهنگی را از قسمت‌های عمومی بازار منعکس کنید.

بازاریابی سنتی

استراتژی‌های بازاریابی سنتی می‌توانند به همان اندازه که در کشور خودتان اجرا می‌شوند در تبلیغ محصول شما در کشورهای دیگر هم تاثیرگذار باشند. از رایج‌ترین اشکال بازاریابی سنتی می‌توان به جزوه ها، بنرها، بیلبوردها، تبلیغات دهان به دهان، تبلیغات چاپی و کارت‌های بازرگانی اشاره کرد. تفاوت اصلی در این است که برای اعمال این نوع استراتژی بازاریابی صادراتی؛ شما باید فرهنگ بازار هدف خود را مطالعه کنید و پیام خود را متناسب با بازار تنظیم کنید. استراتژی‌های بازاریابی صادراتی شما به همان اندازه که به زندگی مصرف کنندگان شما مربوط می‌شود نیز موثر هستند.

استفاده از خدمات بازاریابی صادراتی

بدون تردید یکی از بهترین روش ها برای کسب سود از بازارهای صادراتی، فروش محصولات در بازارهای خارجی است. خدمات بازاریابی صادراتی اصولا در اختیار کسانی قرار می‌گیرد که موفق شوند در بازارهای بین المللی شناخته شوند. به همین خاطر بازرگانان و تاجران، به یک برند نیاز دارند تا بتوانند از طریق تبلیغات، به سراسر دنیا معرفی کنند.

از سوی دیگر باید برای ورود به بازارهای خارجی یک فروشنده حرفه‌ای داشت که قوانین تجارت بین الملل واقف باشد تا بتوانند کشورهای مناسب برای صادرات محصولات و کالاها را گزینش کنند و از طریق بازاریابی صادراتی کسب و کار خود را رونق دهند.

تمام محصولاتی که تولید شده و وارد بازارهای جهانی می شوند، از یک پروسه زمانبر و پرهزینه گذشته‌اند. به همین دلیل این که محصول تولید شده در چه کشوری و توسط چه شخصی به فروش برسد، مسئله مهمی است که باید بازرگانان به آن توجه کنند.

رسانه‌های تبلیغاتی

با گسترش ابزارهای دیجیتال و اینترنت در دنیا روش‌های بازاریابی به طور کل دگرگون شده است. این روش‌ها نسبت به روش‌های سنتی بسیار مقرون به صرفه‌تر و متنوع‌تر هستند. تشکیل سایت، داشتن حساب‌های کاربری در شبکه‌های اجتماعی و … از جمله اقداماتی است که برای بازاریابی صادراتی و تحقیقات بازاریابی می‌توانید انجام دهید.

 بازاریابی صادراتی از طریق شرکت‌های بازاریابی خارجی

یکی دیگر از بهترین روش‌ها برای بازاریابی صادراتی و تحقیق بازار، استفاده از پتانسیل شرکت‌های بازاریابی خارجی است.

تحقیقات بازاریابی با اطلاعات مرتبط با اینکه در حال حاضر چه در ایران و چه در خارج از کشور، شرکت‌های بازرگانی زیادی وجود دارند که تجار و بازرگانان می‌توانند با آنها کار کنند، از ضروریات تحقیقات بازاریابی است. الگوهای متفاوتی از همکاری با این شرکت‌ها وجود دارد که با توجه به نیاز و هدف خود، می‌توانید با آن‌ها همکاری کنید.

فاکتورهای مختلف در بازاریابی

در بازاریابی، هدف سنجش پتانسیل بازار، تحلیل مشتریان و بررسی رقبا است. این سه فاکتور را لیست کنید و مقابل آن‌ها تمام اطلاعاتی که دارید را وارد کنید تا در نتیجه بتوانید این اطلاعات را تحلیل و آنالیز کنید.

اعزام هیأت تجاری به کشور هدف برای جمع‌آوری اطلاعات بیشتر راجع به بازار کالای ما و کالاهای مشابه در آن کشور بسیار مفید خواهد بود. با شرکت در نمایشگاه‌ها و پارک‌های علم و فناوری می‌توانید ذهنیت خود را به بازار هدف خود نزدیک کنید. نشست‌های B to B و پیدا کردن شرکای تجاری از کشور هدف می‌تواند به شما بسیار کمک کند.

در ادامه فعالیت صادراتی، نوع صادرات شما در میزان و نحوه تعامل شما با مشتری اثر گذار است. اگر صرفا کالا را به خریدار عمده می‌فروشید طبعا اطلاعات زیادی از مشتری نهایی پیدا نمی‌کنید و این پیشرفت شما را در کارتان اندکی سخت خواهد کرد. در واقع ما در قرن بیست و یکم و در عصر اطلاعات زندگی می‌کنیم و اطلاعات نقش بسیار تعیین کننده‌ای دارند.

امروزه اطلاعات بسیار قیمتی هستند و ارزش دارند بنابراین این اطلاعات را به‌سادگی از دست ندهید. پس از پیدا کردن مشتری‌ها نگه‌داشتن آن‌ها نیز مسأله بسیار مهمی است که نباید فراموش کنید. بنابراین سعی کنید تا می‌توانید از مشتری‌های خود بازخورد بگیرید و رفتار مشتریان را تحلیل کرده و با آن‌ها در ارتباط باشید.

کلام آخر

در این مقاله، صفر تا صد نکات تحقیقات بازاریابی یا تحقیق بازار صادرات را ذکر کرده‌ایم. بازاریابی صادرات کالا، در رقابت شدیدی به سمت جلو در حرکت است. اگر به عنوان یک صادر کننده کالا در حال مطالعه‌ی این نوشتار هستید، لازم است بدانید که باید اطلاعاتی درباره رفتارهای خریداران، علایق و نیازهای مشتریان خارجی خود داشته باشید.

اگر هرگونه ابهام یا مشکلی در امر بازاریابی دارید، کارشناسان ما در پارس‌فیدار آماده هستند تا شما را راهنمایی کنند. شرکت‌های مدیریت صادرات از جمله پارس‌فیدار در همه کشوها عوامل فروش و پخش دارند بنابر این در زمینه بازاریابی حضوری و آنالیز بازار هدف، می‌توانند کمک شایانی به شما برسانند.

از راه‌های ارتباطی زیر می‌توانید با متخصصین پارس‌فیدار در زمینه صادرات و بازاریابی صادراتی مشاوره کرده و بهترین تصمیم را برای تجارت خود انتخاب کنید.